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1. Sie sparen Reise- und Hotelkosten , die bei einem externen Texter-Seminar anfallen

2. Ihre Mitarbeiter lernen – konzentriert auf die Wünsche und Bedürfnisse IHRER Kunden – starke Headlines und verkaufsstarke Werbebriefe, E-Mailings und Landingpages selbst zu texten

3. Es werden ausschliesslich IHRE Praxis-Fragen thematisiert und die Neukundengewinnung und Kundenbindung ausschliesslich auf die Belange IHRES Unternehmens besprochen

4. Die Wahrung vertraulicher Inhalte ist selbstverständlich sichergestellt

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Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

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eMail: eMail@braatz-text.de

Telefon: +49 (0) 7731-978708 | Fax: -978707

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Sprache und Sprachlosigkeit sind ganz spezielle Probleme zwischen den Generationen. Sie bestimmen den Umgang von Jung und Alt und sind eine der Gründe für sinkende Umsätze im Einzelhandel!

Viele Handels-Experten bearbeiten ihren Markt bis ins kleinste Detail und schießen dennoch daneben, weil sie die wichtigste Kundengruppe, die „Jungen Alten“, nicht erreichen.

Anpassungen an den Altersboom sind nicht nur im Verkaufsraum und der Produktpräsentation nötig, sondern auch im Gesprächsverhalten des Verkaufspersonals. Sind es doch die Verkäufer, die maßgeblich dazu beitragen, ob sich die 50plus Kundschaft wohlfühlt, kauft, und gerne wiederkommt.

Der „sensible“ Kunde

Keine Kundengruppe hat so klare Ansprüche wie die „Jungen Alten“. Sie wissen, was sie wollen, sind informiert, äußerst kritisch, qualitätsbewusst und blicken auf eine jahrzehntelange Konsumerfahrung zurück.

Sie sind im Durchschnitt komplizierter und unterschiedlicher als jüngere und setzen andere Prioritäten als jüngere. Ihre wichtigsten Kaufkriterien sind: Qualität, Service und Sicherheit.

Sie wollen überzeugt und nicht überredet werden. Mit leeren Versprechungen und modischem Schnickschnack ist mit diesen Konsumprofis kein Umsatz zu machen.

Menschen über 50 „ticken“ anders. Sie beurteilen Kommunikation über die Grundmotive „Respekt“, „Glück“ und „Angst“.

Ältere Kunden bevorzugen Verkäufer, die sie in irgendeiner Form ermutigen, aktiv am Leben teilzunehmen und die Angst vor dem Alter reduziert. Ältere Kunden erwarten deshalb vom Verkäufer, dass sie anders angesprochen werden als jüngere. Ältere Kunden

• wollen als kompetente Kunden wahrgenommen werden

• legen großen Wert auf persönliche Ansprache und Betreuung

• wünschen sich eine geduldige und ausführliche Beratung mit Sachverstand, ohne Hektik und ohne eine Sonderbehandlung erkennen zu lassen

• geben freundlichem, hilfsbereitem Verkaufspersonal, hoher Qualität und persönlichem Service den Vorzug vor Preiswürdigkeit

• wollen sich in jeder Situation sicher fühlen

• setzen sich gerne mit Angeboten auseinander, vergleichen, wägen ab und wollen überzeugt sein

• messen der Problemlösung und dem Gebrauchsnutzen eine höhere Bedeutung bei als einer emotionalen werblichen Aufladung

• verstehen mehr, wenn der Verkäufer langsamer redet und öfters Redepausen einlegt

• bewerten beim Einkauf die soziale Komponente höhe als den Preis

• sehen beim Einkaufen neben der Versorgungsfunktion vor allem eine Erlebnisfunktion, die Möglichkeit, soziale Kontakte zu knüpfen, um mit dabei zu sein.

Da insbesondere in den höheren Altersklassen die Ein-Personen Haushalte dramatisch zunehmen, leiden Ältere vermehrt unter Einsamkeit und dem Gefühl, nicht mehr gebraucht zu werden.

So wird für sie das fast tägliche Einkaufen zum Ersatz für sonstige soziale Kontakte und mit der Teilnahme am sozialen Leben gleichgesetzt.

Wie sonst ist es zu erklären, dass viele ältere Menschen am liebsten zu Stosszeiten einkaufen, am Samstag oder kurz vor Feierabend, wenn sich alles im Geschäft drängelt und die Leute an der Kasse Schlange stehen?

Untersuchungen zeigen, dass ältere Menschen gern dort anstehen, wo die Schlange am längsten ist. So können sie mehr Zeit im Geschäft verbringen. Für manche von ihnen die einzige Chance, unter Leute zu kommen!

Der „einfühlsame“ Verkäufer

In einer Gesellschaft mit dominierendem Anteil älterer Menschen, gibt der „sensible Kunde“ den Ton an. In den meisten Geschäften aber ist das Verkaufspersonal zur erforderlichen 50plus Sensibilität nicht motiviert.

Besonders junge Mitarbeiter benötigen Hilfe, um die besonderen Bedürfnisse, Wünsche und Denkarten älterer Kunden zu verstehen.

Was zeichnet einen „einfühlsamen“ Verkäufer bei Verkaufsgesprächen mit älteren Kunden aus? Seine Qualifikation liegt darin, dass er

• den Kunden möglichst mit seinem Namen anspricht
  

• sich bei einem Stammkunden nach dessen Befinden erkundigt

• etwas lauter und langsamer als gewöhnlich spricht

• klar und deutlich formuliert

• keine Wörter der Jugendsprache verwendet

• wichtige Informationen mehrmals wiederholt

• durch Pausen eine Gliederung in das Gespräch bringt

• nie versucht, mehr als ein Produkt zur Zeit zu verkaufen

• die Problemlösung in den Vordergrund stellt

• Nutzen und Qualität statt Technik und Preis verkauft.

Mit diesen zehn goldenene Regeln, entsprechenden Umgangsformen, einer ruhigen, sachlich kompetenten Bedienung im richtigen Tonfall, subtil und einfühlsam auf die Besonderheiten der 50plus Kunden abgestimmt, der Hilfe beim Suchen und dem richtigen Umgang mit Beschwerden, punkten auch jüngere Verkäufer!

Der „altersgleiche“ Verkäufer

Viele der älteren Konsumenten möchten lieber gleich von älteren Verkäufern bedient werden, da sie mit ihnen auf gleicher Alterswelle kommunizieren können!

Renate Schmidt, ehemalige Familienministerin sagt dazu in einem Interview mit dem Magazin Focus (28/2004): „Ich mit meinen 60 Jahren werde in einem Bekleidungsgeschäft lieber von jemandem beraten, der ungefähr mein Alter hat, statt von einem knapp 20-jährigen Mädchen mit Kleidergröße 34.“

Im Ersten Supermarkt für Senioren in Österreich „Adeg aktiv-Markt 50+“ wird nicht nur an das Wohl der älteren Kunden gedacht, sondern auch an das der älteren Mitarbeiter: Mitarbeiter, die älter als 50 Jahre sind, bekommen 10 Prozent mehr Gehalt als ihre jüngeren Kollegen.

Wenn Firmen das Feld der älteren Konsumenten „bestellen“ wollen, ist es besser für sie, ihre düsteren Vermutungen und negativen Vorurteile über Bord zu werfen.

Ältere Menschen sind im allgemeinen optimistisch, es sind positive Menschen, die Spass an der Freude haben und an einem aktiven, kraftvollen Lebensstil. Je mehr die Verkäufer eine solche Haltung ausstrahlen, desto mehr können ältere Konsumenten als Kunden gewonnen werden!

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Auszug aus meinem aktuellen eBook „Senioren machen Märkte – Wie Sie mit „Jungen Alten“ Ihre Wettbewerbsfähigkeit  auf Dauer sichern!“

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

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Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Welches Wort hört jeder Mensch am liebsten? Richtig! Seinen eigenen Namen!

Bevor der Empfänger Ihres Mailings auf die Headline blickt, will er im Adressfeld seinen eigenen Namen stehen sehen! Ist sein Name auch noch korrrekt geschrieben, ist die Chance groß, dass er weiterliest!

Nichts ist eben für einen Menschen wichtiger und gleichzeitig persönlicher, als sein eigener, individueller Name!

Nutzen Sie diese menschliche Eitelkeit als Motivationselement und sprechen Sie den Mailing-Empfänger mit seinem ganz persönlichen Namen an. Es lohnt sich. Damit haben Sie die erste Hürde zum Weiterlesen locker übersprungen!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Menschen sind vor allem vernünftig. Den Herausforderungen des Lebens ist mit Logik und Vernunft, mit intelektuellen Fähigkeiten zu begegnen.

An dieser Überzeugung halten auch viele Mailing-Texter fest. Emotionen sind ihnen suspekt.

Doch der Blick von Hirnforschern auf das private Theater unter der Schädeldecke offenbart, dass Empfindungen den Menschen viel stärker beeinflussen, als bisher angenommen.

Bei Kaufentscheidungen spielt der Kopf des Kunden (Verstand) die allergeringste Rolle. Kaufentscheidungen werden zu über 90 Prozent von Emotionen und eigenen Wunschvorstellungen gesteuert!

Wer als Mailingtexter seine Zielgruppe nicht auch emotional überzeugen und begeistern kann, dem nutzen auch die besten Fachkenntnisse und Schreibtechniken nichts!

Bedenken Sie, dass das, was wir Verstand oder logisches Denken nennen, auf einem emotionalen Element basiert! Der für die Ur-Emotionen zuständige Bereich des Gehirns, das limbische System war Ausgangspunkt für die Entwicklung des jüngeren, für Bewusstsein und Verstand verantwortlichen Teils des Gehirns, des Neocortex.

Der Neocortex ist der Bestandteil des Gehirns, der den Homo Sapiens erst zum Menschen gemacht hat. Hier befindet sich die Denkzentrale, das Bewusstsein. Doch es ist keineswegs nur die Logik, die für das Funktionieren des Neokortex auschlaggebend ist. Viel größeren Einfluss darauf hat – wenn uns auch nicht bewusst – der alte, für Motivation und Emotion zuständige Gehirnbereich, das limbische System!

Das limbische System, auch Reptilienhirn genannt, ist dem scheinbar vernünftigen Großhirn nicht untergeordnet, sondern kontrolliert als oberste Instanz alle menschlichen Entscheidungsprozesse. Es ist das eigentliche Machtzentrum.

Produkte werden zu Top-Sellern, wenn es ihnen gelingt, die Motive und Emotionen der Zielgruppe genau zu treffen und damit die limbischen Bedürfnisse zu erfüllen!

Entscheidungen von Managern, Politikern und Konsumenten lassen sich immer auf unbewusste, emotionale Impulse aus diesem sehr alten Hirn-Areal (limbisches System) zurückführen.

In einer rasant globaler, anonymer und gefühlsärmer werdenden Welt haben Unternehmen dann die besten Karten, Kunden zu gewinnen, wenn sie ihre Zielgruppe über Emotionen ansprechen. Emotionen sind die wahren Entscheider!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

In diesem Artikel interviewe ich mich selbst zu einem Problem, das vielleicht das am schwersten zu behebende Problem unter allen Textern ist:

Weitschweifigkeit

Frage: Wie können Sie sagen, ob ein Text weitschweifig ist? Stellen Sie sich eine bestimmte Länge vor?

Antwort: Nein. Ein 1.000-Wort langer Text kann ein Muster für Weitschweifigkeit sein, während ein 300-Wort langer Text bereits schon doppelt so lang ist, wie überhaupt nötig.

Kraftvolles Schreiben ist immer kurz & knapp. Ein Satz sollte keine unnötigen Wörter beinhalten und ein Absatz keine unnötigen Sätze; aus dem gleichen Grunde wie ein Gemälde keine unnötigen Striche und eine Maschine keine unnötigen Teile!

Dies erfordert aber nicht, dass der Texter alle seine Sätze kurz macht, oder dass er alle Details meidet und seine Themen nur in Umrissen darstellt, sondern, dass jedes Wort etwas zu erzählen hat!

Frage: Halten Sie sich selbst an diesen Rat und meiden Sie Weitschweifigkeit?

Antwort: Nein. Vieles, wenn nicht das meiste von dem, was ich schreibe, ist weitschweifig. Deshalb schaue ich zuerst selbst, was ich weglassen kann, bevor ich auch nur ein Stück an den Verlag rausschicke. Im allgemeinen versuche ich, Worte bereits schon beim ersten Entwurf zu „trimmen“. Aber noch wichtiger ist, wieder und wieder neu zu schreiben, um die Ideen einfacher, den Lesefluss glatter und den Stil klarer und verständlicher zu machen.

Frage: Bringen Sie das immer zustande?

Antwort: Nein. Und auch anderen Textern, die ich kenne, gelingt das nicht immer. Aber das Redigieren des eigenen Entwurfes hilft dennoch sehr. Und wenn mein Redakteur aus meinem Text herausschneidet und umgestaltet, um so besser.

Meine Ansicht ist, dass es nur Amateure

übelnehmen, redigiert zu werden, Profis es aber

willkommen heissen!

Frage: Schlagen Sie vor, ein Texter soll seine Arbeit besser von einem strengen Menschen beurteilen lassen?

Antwort: Absolut. Auch wenn Sie, sagen wir, einen geschäftlichen Vorschlag, den Sie machen, mit Ihren Kollegen besprechen, schauen Sie nicht zu einer Ja-Person, sondern zu einer, die Ihren Vorschlag mit kritischen Augen sieht.

Frage: Woher kommt die Weitschweifigkeit?

Antwort: Sie liegt in der menschlichen Natur. Und so kommt oft schlechtes Schreiben zustande, weil wir vergessen haben, dass die wichtige Person der Leser ist … die Person an die Sie Ihren Text richten. Sie sollen keine Volksrede halten; sie sollen versuchen, eine bestimmte Person, oder eine bestimmte Art von Person von Ihrer Art zu denken, zu überzeugen.

Dabei müssen Sie alles daran setzen, leicht verstanden zu werden; ohne Schachtelsätze und Abkürzungen, einfach, klar, auf den Punkt gebracht. Auch wenn Sie ein Genie sind ist es besser, darauf abzuzielen, verständlich zu sein!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

P.S.

Leonrado da Vinci, gerade wieder mal damit beschäftigt, aus einem groben Stein eine Skulptur zu  formen, wurde gefragt, wie aus diesem Stein eine Figur wird. Seine Antwort: „Die Figur ist schon fertig, ich muss nur noch den überflüssigen Stein rundherum wegschlagen!“

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Echte Testimonials sind

der effektivste, kostengünstigste und einfachste Weg zu

mehr Glaubwürdigkeit und Durchschlagskraft bei

Ihren Marketingaktionen

Wenn immer ich gefragt werde, ein Mailing für ein Unternehmen zu schreiben, ist eine meiner ersten Fragen: „Sind Testimonials vorhanden?“ Manchmal haben Unternehmen sie gesammelt, sind aber nicht ganz sicher, was sie damit tun sollen. Gewöhnlich aber existieren keine.

Warum ist der Einsatz von Testimonials so wichtig? Warum brauchen Sie als Texter unbedingt Testimonials in Ihrem Werkzeugkasten? Ganz einfach, weil Testimonials Ihren Interessenten und Kunden am besten erzählen, wie andere von Ihnen denken!

Testimonials sind unvoreingenommene Unterstützungen Ihrer Glaubwürdigkeit. Und weil sie Ihnen von zufriedenen Kunden gegeben werden, ohne dass irgendein Geld die Hand wechselt, geben Testimonials Ihren Produkten, Ihrem Service und Ihrem Unternehmen die notwendige Glaubwürdigkeit.

Und, Testimonials können helfen, das Risiko zu senken, wenn Sie mit einem „unbekannten“ Unternehmen Geschäfte machen.

Testimonials sind leicht zu bekommen – fragen Sie Ihre Kunden nach einem Testimonial, nachdem Sie ein Projekt oder einen Verkauf abgeschlossen haben. Die Leute geben es Ihnen gerne, vorausgesetzt, Sie sind eine Firma mit der Ihre Kunden gerne Geschäfte machen.

Picken Sie die besten Testitmonials heraus

Nachem Sie nun begeisternde Komplimente erhalten haben, wie können Sie jetzt feststellen, welche von diesen bei Ihren Interessenten und Kunden sowohl Aufmerksamkeit erregen als auch Ihre Glaubwürdigkeit am effektivsten unter Beweis stellen?

Mit den folgenden  6 Tipps werden Sie in Ihren Testimonials die wertvollen Diamanten von den rohen Steinen auseinanderhalten:

1. Die besten Testimonials unterstützen Ihren USP (Unique Selling Proposition)

2. Die echten „Steine“ beinhalten eine bestimmte, deutliche und klare Aussage und sind nicht allgemein gehalten

3. Ein Vorteil per Testimonial macht auf den Leser den stärksten Eindruck

4. Testimonials sollten Ergebnisse beschreiben, die Qualität des Produktes, die schnelle Lieferung, die Zuverlässigkeit oder den Top-Kundenservice, und sollten danach ausgewählt sein, irgendwelche Einwände beantworten zu helfen, die Kunden haben mögen

5. Wie feines Kristall, echte Testimonials haben einen authentischen und glaubhaften Klang

6. Testimonials, die unecht sind, schaden mehr als sie Gutes bewirken, selbst wenn sie wahr sind. Nehmen Sie Ihre Testimonials als wertvolle Diamanten in Ihre Verkaufs- und Marketingunterlagen auf und zeigen Sie sie! Testimonials koennen von Ihnen überall eingesetzt werden.

Wie Sie Testimonials einsetzen

1. Website: Fassen Sie Testimonials in einem Feld zusammen, oder streuen Sie sie großzügig über Ihre ganze Site

2. Direct-Mailing: Benutzen Sie Testimonials in Ihren Verkaufsbriefen, Magalogs, E-Mailings und Landingpages

3. Newsletter: Ob gedruckt oder elektronisch, Newsletter sind ein idealer Platz, sie mit Testimonials zu ergänzen

4. Broschüre: Lange Testimonials in Form von Fallstudien zeigen Ihren Interessenten, wie Ihr Produkt in der „realen Welt“ tatsächlich arbeitet

5. Gedruckte Anzeige: Blättern Sie durch Business-Magazine und sehen Sie, wie andere Unternehmen Testimonials benutzen.

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Die Rede ist von der Unique Selling Proposition, dem USP, dem einzigartigen Verkaufsvorteil. Der USP definiert das Besondere Ihres Angebotes. Er sagt Ihrem Kunden in verständlichen, knappen Worten, warum gerade Ihr Angebot für ihn das richtige ist, warum er gerade von Ihnen kaufen soll.

Diese 7 Fragen helfen Ihnen,

Ihren Nutzenvorteil ( USP )  zu

definieren:

1. Wozu braucht der Markt Ihr Unternehmen? Ihr Produkt? Ihre Dienstleistung?

2. Was ist das Einzigartige, das Besondere an Ihrem Angebot?

3. Was unterscheidet Ihr Angebot von den Angeboten Ihrer Mitbewerber?

4. Welche konkreten Vorteile, welcher Nutzen hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot?

5. Wovon profitiert ein Besucher Ihrer Website wenn er Ihre Site regelmässig besucht?

6. Was unterscheidet Sie ganz persönlich von anderen Menschen?

7. Welche persönlichen Stärken und Eigenschaften machen Sie einmalig?

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter

Der clevere Texter wird

Sympathien einwerben, wenn er seine Argumente um einen

emotionalen Mehrwert ergänzt

Gut möglich, dass der Mensch die Welt mit nüchternen Augen sehen will. Aber sieht er sie tatsächlich so? Denkbar auch, dass ständig neue Angebote an Produkten und Dienstleistungen ihn überfordern.

Von allem kennt er ein bisschen, nichts kennt er richtig. Solides Wissen hat er meist nur in ganz wenigen Bereichen, meistens im beruflichen Bereich. Alle anderen Wissensgebiete tanzen vor seinen Augen, lassen sich nicht einfangen, ordnen und bewerten.

Descartes „Ich denke, also bin ich“ könnte man heute ergänzen und sagen: „Ich fühle, also bin ich“. Wenn die Welt unübersichtlich wird, sucht der Mensch Trost bei sich selbst.

Der Mensch will sich und seine Welt im Fernsehen, aber auch im Verkaufsbrief wiedererkennen, will sich darin gespiegelt sehen, sich über das Medium vergewissern, dass er existiert.

Der clevere Mailing-Texter weckt die emotionalen Ressourcen, macht sich die Macht der Gefühle zunutze und findet mit ihnen den unmittelbaren Weg zum Herz des Lesers.

Der Leser erkennt sich wieder, er hat das Gefühl, verstanden zu werden, und das verstärkt natürlich wiederum seine emotionale Bereitschaft, das angebotene Nutzenversprechen in Anspruch zu nehmen.

Allerdings gilt, dass Gefühle, die Freude des Lesers, sich und seine Welt im Mailing gespiegelt zu sehen, nicht auf Kosten der Information geht.

Dank der Ergänzung der Argumente um einen emotionalen Mehrwert, kehrt sie zurück, die vertraute, übersichtliche Alltagswelt.

Edwin E. Braatz | Direkt Response-Texter

Wenn Sie die Aufmerksamkeit

eines Lesers halten wollen, gehen Sie auf eine

persönliche Ebene

Wenn Sie eine Ferienreise verkaufen, sprechen Sie nicht über den Strand, sprechen Sie darüber, wie eine Person den Strand genießt.

Wenn Sie eine Veranstaltung verkaufen, sprechen Sie nicht über das schöne Hotel, sprechen Sie darüber, wie eine Person die Vorhänge in ihrem oder seinem Zimmer zur Seite schiebt und sich ihr oder ihm die verblüffende Ansicht des Hafens auftut.

Wenn Sie einen Service verkaufen, sprechen Sie nicht darüber, wie tausende von Menschen von Ihrer Dienstleistung abhängig sind, sprechen Sie darüber, wie sich die Karriere und das Leben eines Kunden veränderte.

Sie haben verstanden, was ich meine. Wir alle antworten direkter auf Situationen, in denen wir Dinge auf einer persönlichen, individuellen Ebene sehen können. Das gleiche gilt für Literatur, Nachrichten, Geschichten und Werbebriefe. Ob Sie für B-to-C oder B-to-B schreiben, es ist das Gleiche.

Wir machen Einkaufsentscheidungen auf der Basis wie wir fühlen. Wir werden dann vielleicht einige rationale Analysen anstellen, bevor wir uns endgültig entscheiden. Aber unsere erste und vorrangige Antwort auf Verkaufsargumentationen, privat oder geschäftlich, ist auf einer persönlichen Ebene.

Das ist der Grund, warum eine „Sales Story“, die auf einer klaren, persönlichen und individuellen Ebene den Leser anspricht, so eine kraftvolle Sache ist!

Was immer Sie schreiben oder versuchen zu verkaufen, unternehmen Sie alle Anstrengungen, eine persönliche Geschichte zu finden … und benutzen Sie sie!

Edwin E. Braatz | Direct Response-Texter